Plano de expansão internacional

Em suas missões de internacionalização de empresas, o StartOut Brasil oferece apoio valioso aos empreendedores que buscam expandir suas startups aos mercados exteriores. Este não é um processo simples e o planejamento é uma parte fundamental para que seja bem sucedido. 

Portanto, parte das mentorias do programa é dedicada a auxiliar as empresas a definir seus planos de expansão internacional, que nada mais são do que uma grande reflexão sobre quem são e os seus objetivos. 

Esta reflexão é o que vai permitir chegar a conclusões sobre os mercados que uma empresa atuará, quais serão seus clientes, sua proposta de valor e posicionamento, além de possíveis adaptações a diferentes perfis culturais para que sua solução seja absorvida pelos consumidores. 

Luciana Gatto, analista da Coordenação de Expansão Internacional da Apex-Brasil, comenta que em sua vida profissional já trabalhou no segmento de moda e, no Brasil, existe uma cultura forte das empresas buscarem atender todo tipo de público. Em contrapartida, ela afirma que, no exterior, é possível observar uma característica oposta, de segmentação. “É importante se decidir em relação a isso para que o mercado possa reconhecer por que você é bom no que faz”, explica. 

O mercado português

Mais especificamente falando de como se planejar para ingressar no mercado português, Marcos Vale, analista da Coordenação de Expansão Internacional da Apex-Brasil, concorda que a segmentação é fundamental. “É preciso compreender quais os clientes que se tem mais chances de acessar em primeiro momento. Muitas vezes, eles não serão o maior cliente, mas para iniciar seu processo, eles serão cruciais”, diz. 

A análise de benefícios e necessidades atendidas pela sua solução também é parte da reflexão. “É possível que uma empresa entregue perfeitamente bem no Brasil, mas precise adaptar seus processos para atender uma cultura diferente.” É útil também estudar a fundo quem são os concorrentes da sua empresa e como eles atendem seu público-alvo, além de seu posicionamento perante o mercado. 

Examinar o ambiente de negócios também é indispensável. Dentro deste tema entram questões como os potenciais riscos, grau de estabilidade política, fatores-chave de sucesso, o dinamismo e tamanho do mercado, normativas, regras, logística e tecnologia. 

Posicionamento da marca

“Quando você conhece os consumidores, concorrentes e o ambiente de negócios, você tem condições de se posicionar no mercado”, afirma Marcos. Neste tema, o profissional demonstra duas formas de buscar o posicionamento: entre paridades e diferenciação. “É muito comum que os empresários foquem demais no que os difere da concorrência, mas deve-se considerar primeiro a paridade.”

A paridade é aquilo que você deve ter em comum, ou seja, o que o público já espera do seu serviço. “Seja na sua oferta, nos atributos do seu serviço, ou no seu valor. Se você não atende a paridade, o mercado não vai te absorver”, segundo Marcos. Ela pode estar em questões como garantia, suporte técnico e modelo SaaS, entre outros. “Ela te permite entrar no jogo, mas não vai vender. O que vende sua marca é a geração e entrega de valor.”

Aí entramos na diferenciação. Uma vez que sua empresa já atende os requisitos básicos já esperados pelo consumidor, é preciso diferenciá-lo dele. Marcos ressalta que é importante ter cuidado, porque o que você considera valioso, não necessariamente será assim entendido pelo seu cliente. 

O profissional também lista outras formas de posicionamento a se explorar: por atributo, benefício, aplicação ou utilização, usuário, concorrente, categoria de produtos e qualidade ou preço. 

Marcos finaliza com outra questão essencial: estudar as atividades de marketing e pós-venda no mercado em que se almeja entrar. Além disso, cuidar da sua presença digital. “Você pode zelar muito pelo seu produto, mas não se atentar ao diálogo com seu consumidor, que atualmente é imprescindível para que ele reconheça seu trabalho. De preferência, tenha uma equipe dedicada a isso no seu quadro de funcionários.”

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